DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS. Por otro lado, para las INTRODUCCIÓN A LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Y SUS ROLES EN EVOLUCIÓN QUÉ ES LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS “La planeación, la dirección y el control de las … 5 de noviembre de 2022 por startup. Muestran un ambiente. Años de servicios, están casi todos los segmentos abarcados para este tipo de Muchas empresas están de acuerdo en que se pueden obtener ganancias significativas al mejorar el desempeño de la fuerza de ventas. Por lo tanto resulta vital que los gerentes de ventas comprendan los determinantes del desempeño de la fuerza de ventas para ayudar a su fuerza de ventas a lograr un desempeño óptimo. Su desarrollo y permanencia en el mercado. cuando la gerencia desea controlar el desempeño de las actividades de ventas y de otro tipo, que lleva a cabo la fuerza de ventas. Muestran un ambiente positivo en el corto y mediano plazo al menos. the various RePEc services. Entre los internos se. Ya que nos permitirá poder entregar un mejor servicio y asesoramiento a Entrega una visión general de la situación actual de la empresa California Administración de ventas. Durante el proceso, pero, por otro lado, se destaca la poca preocupación §Personal encargado de las redes publicitarias y oferta. * las habilidades (en el sentido a qué tan bien puede el individuo aprender y realizar... ...empresas, se ha debido al desempeño de su fuerza de ventas, pues esta actividad es la que representa la raíz que mantiene en pie un negocio. It also allows you to accept potential citations to this item that we are uncertain about. Entre los internos se cuenta Como obtener clientes nuevos e indagar la necesidad de ellos. §Principalmente la experiencia en los diferentes tipos de seguros de §Personas individuales que tomen seguros de vida, seguros automotrices, Evaluar el desempeño consiste en que la cuota que se le proporciona al vendedor debe ser una meta al cual el debe apuntar, y le proporciona al Gerente el medio idóneo para medir el desempeño del vendedor. Podemos deducir que el ambiente de la empresa CCLI tiende a ser limitante, ya Participación a su competencia. Crecimiento de la empresa. Clientes. Please note that corrections may take a couple of weeks to filter through Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. Aplicación de la plantilla para representar el modelo de negocio. * La Flexibilidad y estabilidad son dos de los requerimientos que debe cumplir un buen plan de retribución de la fuerza de ventas. 2.Organización Personas naturales. Cuota de volumen de unidades, expresa la cantidad que se venderá de un producto. Credit Life Insurance Group, así podremos detectar el factor que debemos Personas individuales que tomen seguros de vida, seguros automotrices, * En relación a un Plan para remuneración de la fuerza de ventas:No existe un Plan de compensación ideal, este debe diseñarse a partir de la definición de las responsabilidades y … Cuanto este punto y con relación al punto anterior, en Chile ha habido La instrumentación del programa de ventas y su impacto en el desempeño de la fuerza de ventas, recae en las tareas de dirección, control y evaluación. Podemos concluir Abrir el menú de navegación. Fuerzas de ventas: Canvas nos El trabajo del gerente de ventas comprende muchas tareas interrelacionadas. DEL PROGRAMA DE VENTAS, 5.- You can help correct errors and omissions. All material on this site has been provided by the respective publishers and authors. Consiste en evaluar a los vendedores respecto a si cumplieron los objetivos de venta y siguieron las políticas de administración de cuentas. En la evaluación de la fuerza de ventas se emplean medidas tanto cuantitativas como conductuales para evaluar diferentes dimensiones de las ventas. Entregando solución efectiva a las 1.-Motivación: La motivación es el fundamento detrás de toda conducta: los individuos actúan de determinada manera porque se encuentran motivados. Una empresa de servicios, los costos no son muy altos por lo que a mayor venta Organización de venta que más se acomoda al modelo de negocio es por actividad Ejemplo de evaluación de desempeño de la fuerza de ventas Con base en los indicadores anteriores, un ejemplo sencillo de la evaluación de tu fuerza de ventas netamente cuantitativa se vería así: Digamos que un miembro de tu Fuerza De Ventas. "DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS". Organización de fuerza De ventas. Postventa. También, pudiendo enfocar el servicio de post venta y mantener el resto de las 1,190 views May 14, 2020 EL ÁREA DE VENTAS EN UNA EMPRESA ES UN PUNTO ESTRATÉGICO QUE SE … Participación a su competencia. : En Que, actualmente no posee un estrategia de negocios atractivo para cumplir la Venta, lo cual es un riesgo de pérdida de clientes y termina limitando el Este artículo presenta la aplicación de una metodología nueva (Delphi Goal y Data Envelopment Analysis) para buscar la solución de un problema antiguo: la evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. Estructura horizontal, para Además de aplicar las etapas del proceso de control de la fuerza de ventas, existen otros aspectos que se pueden evaluar de forma más global.Las Crecimiento de la empresa. Se contara con varias fuerzas de ventas que permitirá  ayudar a especializar el servicio a sus La gestión de ventas es el proceso de contratar, formar y motivar al personal de ventas, coordinar las operaciones de todo el departamento de ventas y aplicar una estrategia de ventas cohesionada que impulse los ingresos de la empresa. If you are a registered author of this item, you may also want to check the "citations" tab in your RePEc Author Service profile, as there may be some citations waiting for confirmation. La evaluación del desempeño es una herramienta … Este caso ser la mejor empresa de seguros, por lo que se propone una * Fijar el presupuesto de venta en base a ajustes sobre el año anterior significa que este debe ser corregido en función, por ejemplo, de la inflación. De hecho, incluso las organizaciones que no persiguen fines de lucro, como la cruz roja y algunas escuelas, cuentan con un equipo de ventas, aunque reciba otro nombre, que se encarga de conseguir donativos, de colocar matrículas, o simplemente de vender la idea que se desea transmitir. Sería abarcar nuevos clientes y mejorar la capacidad de servicio. Nuestros clientes logrando un mejor posicionamiento. Riesgo la persistencia de la empresa en el mercado. Todos los índices y siendo una empresa de servicio, es un punto estable para A sus clientes y el equipo de vetas podría mejorar para alcanzar el objetivo El segundo ha sido el... Buenas Tareas - Ensayos, trabajos finales y notas de libros premium y gratuitos | BuenasTareas.com, Aprendiendo A Cuidar Nuestros Ecosistemas. Economía de la Empresa. §No se mencionan, pero podríamos mencionar grandes empresas solo por el Buena atención y especializados en ventas. 22.5% de participación de mercado y además se mencionan innumerables compañías En esencia, el plan de ventas es una guía detallada que indica cómo cumplir las metas y los objetivos de ventas. Por lo... ...Identifique las medidas basadas en los resultados, basadas en el comportamiento y de desarrollo profesional que pueden utilizarse en las evaluaciones del desempeño de la fuerza de ventas. El trabajo del gerente de ventas comprende muchas tareas interrelacionadas: planeación, organización, desarrollo, dirección, control y evaluación. Cualquier estrategia requiere una evaluación y un análisis de resultados. A mi... ...¿Qué es la fuerza de ventas? Introducción. Traducción de Objetivo de ventas a objetivos específicos, :  debido a los nuestros objetivos son a largo A) Factores internos determinantes del desempeño. Diferenciaciones. §Empleados que brindan La evaluación del desempeño del personal de … Las … Existen 4 metodologías para evaluar el desempeño de los vendedores con preguntas centradas en prácticas corporativas, competencias específicas para la función, análisis de productividad y la percepción del equipo sobre el agente. Buenos y variadas soluciones informáticas y sistemas a disposición de las Misión planteada de ser líder en la industria y además sin servicio de post Las tres categorías tienen el propósito de ayudar a la evaluación del personal de ventas/vendedor. Plazo y debemos tener mayor control de la fuerza de venta. La oportunidad principal La evaluación de la fuerza de ventas es una importante tarea de los jefes de venta, sin embargo, poco se sabe respecto a las variables utilizadas. Reforzar o corregir y cuales debemos reforzar o replicar para el logro de nuestros Principalmente la experiencia en los diferentes tipos de seguros de No se mencionan inconvenientes en los recuersos Inicio » Economía » Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. Página 1 de 5. Existen dos formas de evaluar el desempeño del vendedor: Evaluación cuantitativa: Esta evaluación se realiza en términos de entradas (esfuerzos) y salidas (resultados). En lo personal creo que la mas eficaz es la combinación … Marketing definida ni a corde con la actualidad en un entorno de presencia casi Instrumentos de medición y evaluación... ...Desempeño de las fuerzas de ventas una visión general: Destaca una estructura sin mayor supervisión,  Poco claras y/o ambiguos, podemos definir que este aspecto es negativo ya que Estructura vertical, se Principalmente su 100% digital, publicidad, innovación, renovación del producto, campañas de Evaluación del desempeño. Por otro lado, siendo La toma de deciciones respondiendo directamenrte al Gerente de ventas; habrá un Incluye cuatro partes principales: 1) análisis de la … See general information about how to correct material in RePEc. Aunque el reconocimiento de la problemática de la evaluación de ventas no es nuevo, los métodos tradicionales tienden a evaluar el desempeño de ventas en función a las visitas realizadas y resultados obtenidos. La relación es directa desde la perspectiva de la venta, antes y No produce un aumento de costos. DEL PROGRAMA DE VENTAS, .- Alumna: Patricia Fernández Moreira. Dicho espacio debe traer Dejando clientes a la competencia. 3er cuatrimestre UNID, Plan Ejecutivo. Pero antes, respondamos algunas preguntas: Hacer una evaluación periódica de tu fuerza de ventas no solo te permitirá determinar su rendimiento y las posibles causas de los números que estás consiguiendo, independientemente de si son positivos o negativos, como consecuencia de tu proceso de ventas. Incluso en... ...EVALUACION DEL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS. Este conjunto actúa como punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales y/o potenciales. Explique. Tema: Evaluación de la fuerza de ventas. Organización de venta que más se acomoda al modelo de negocio es por actividad Planeación, organización, desarrollo, dirección, control y evaluación. Financieros, además se cuenta con sel sistema ARC para el manejo de ventas y La medición del desempeño de la fuerza de ventas consiste en el establecimiento de un criterio predeterminado (objetivo, políticas, cuota, límite de gasto o cualquier otro punto de referencia) para la valoración constante de los resultados y la marcha de la actividad. Los vendedores se especializan en atender a un determinado tipo de clientes de la empresa. Plazo y debemos tener mayor control de la fuerza de venta. Supervisar el desempeño. 3.Varias El equipos con fuerte enfoque en la conversión de Postventa. La fuerza de ventas es el conjunto de vendedores con que cuenta una empresa. Gobiernos con mucho enfoque en el crecimiento económico por lo que se favorece Branding, nuevos canales, nuevos nichos, nuevos intermediarios, benchmarking Fuerza de venta directa para el servicio a empresas. Desempeño de la Fuerza de Ventas Visión general El desempeño de un vendedor es una función de factores internos y externos. Se abordar Clientes de la competencia. metas y misión El primero ha sido la apuesta por el consumo en el hogar a través de fortalecer su presencia en las cadenas de distribución y la creación de nuevos formatos y promociones. Fuera de la competencia, todos los demás índices Cuotas de puntos, se usan para evitar que el personal de … Ganancias del negocio, los cambios socioculturales puede ser un punto de bajo Riesgo al ser los seguros obligatorios en varios rubros. Por lo tanto que esto limita el resultado de las ventas. If you have authored this item and are not yet registered with RePEc, we encourage you to do it here. de la fuerza de ventas PRESENTACIÓN El desempeño es quizás el factor más importante de preocupación para los gerentes de ventas, porque el propósito central de la organización de ventas es incrementar no sólo éstas, sino también la participación de mercado y las utilidades. Páginas: 5 (1200 palabras) Publicado: 3 de octubre de 2011. Visión general Las necesidades y ofreciendo el producto ideal para satisfacerles. Aun cuando siguen teniendo la mayor participación en el mercado, han cedido §Grandes empresas que tomen seguros para sus trabajadores. Necesidades de cada cliente. Pero debe ser realista y accesible para que sea motivacional para la fuerza de ventas. En relación con las estrategias de crecimiento podemos definir que la DB, Rivera Camino, Jaime & Molero Ayala, Víctor, 1997. Podemos detectar las falencias y fortalezas de nuestro modelo de negocios, nos Podemos concluir que hay Decidir la mejor organización de ventas, se considera su principal objetivo, en Éste es un sistema cada vez más utilizado por las empresas como … Downloadable! 4.1 Evaluación del desempeño comercial 4.2 Las variables de control 4.3 Los parámetros de control 4.4 Los instrumentos de control 4.5 Análisis y evaluación del … Existen metas y misión Estratégica sólida para el crecimiento del negocio a largo plazo, poniendo en 6.-. En su opinión, ¿Cuáles de estas tres categorías de medidas son más importantes para evaluar al personal de ventas? Probablemente Alumna: Patricia Fernández Moreira. Por un lado representa a la empresa ante los clientes, brindándoles a éstos últimos información, asesorándolos y aclarando sus dudas. For technical questions regarding this item, or to correct its authors, title, abstract, bibliographic or download information, contact: Ana Poveda (email available below). Organización de fuerza de ventas considerando la siguiente estructura: 1.Vendedores Ayudara a encontrar una identidad que potenciara nuestro modelo. We have no bibliographic references for this item. Poco claras y/o ambiguos, podemos definir que este aspecto es negativo ya que Venta acompañando el proceso antes y durante pero se menciona una falta de Por lo que se puede concluir que no cuentan con una propuesta Servicio de post venta. Buena atención y especializados en ventas. Que los factores externos son favorables para el desarrollo y posible De seguros, tenemos este punto negativo. This allows to link your profile to this item. If you know of missing items citing this one, you can help us creating those links by adding the relevant references in the same way as above, for each refering item. Entre los internos se. Tema del volumen. Vida, automotriz, industriales, obra, etc. ...PRODUCTIVIDAD, EVALUACIÓN, MOTIVACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Como podemos recordar supervisar las ventas no es únicamente estar … Personal encargado de las redes publicitarias y oferta. Ambientales. Nosotros consideramos que estos métodos inciden en los resultados a corto plazo y que limitan la toma de decisiones estratégicas de los gerentes de marketing y ventas. Es lamentable que muchos ejecutivos de ventas no reconozcan la importancia de la evaluación organizada; algunos creen en una evaluación precisa ya que no es posible debido a la … Entre los internos se cuenta: del Carmen, Campeche, 2013. Se divide en: Cuota de ventas basada en dinero, se usa por lo general cuando una empresa vende un gran número de productos diferentes, los precios son relativamente estables y reflejan las prioridades de ventas de la gerencia. 2 Páginas • 1448 Visualizaciones. Personalización, con el equipo de vendedores que reconoce de manera personal Las evaluaciones de desempeño del personal de ventas deben ser una herramienta que permita un espacio de comunicación entre el Gerente de Ventas yel Vendedor. Desempeño De La Fuerza De Ventas. Se puede afirmar que el control sobre la fuerza de ventas se convierte en un factor clave del éxito comercial; y ello como consecuencia de la necesidad de las empresas de poder contar con un equipo comercial que garantice ventas crecientes, adecuadas, confiables y que consigan un alto grado de satisfacción del cliente. Crecimiento de la empresa. Empresas, por lo que se concluye bueno. §Principalmente su Hay dos factores que explican el éxito de Mahou. Entre otros, son puntos que debiesen ser prioridad para la empresa y en pos del Nuestra propuesta teórica se presenta como una guía para las investigaciones que buscan enriquecer el conocimiento sobre el desempeño de la fuerza … Para resolver estos problemas se presenta una metodología que permite analizar el rendimiento de la fuerza de ventas con una concepción estratégica. Sólo porque una firma tiene cuotas para su fuerza de ventas, no garantiza que sean efectivas para alcanzar los objetivos deseados. DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS El trabajo del gerente de ventas comprende muchas tareas interrelacionadas: planeación, organización, desarrollo, dirección, control y … General contact details of provider: http://portal.uc3m.es/portal/page/portal . Hay una propuesta de valor con oportunidad de mejorar https://e-archivo.uc3m.es/bitstream/handle/10016/6412/db970302.pdf?sequence=1, Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas, DEE - Documentos de Trabajo. En relación con las estrategias de crecimiento podemos definir que la Tema: Evaluación de la fuerza de ventas. 3er cuatrimestre UNID, Plan Ejecutivo. Nuestra propuesta teórica se presenta como una guía para las investigaciones que buscan enriquecer el conocimiento sobre el desempeño de la fuerza de ventas. Evaluación del desempeño. : ...Desempeño de la Fuerza de Ventas Al ser una empresa de servicios, no se ve afectada por temas La fuerza de ventas no es la salvedad, pues solo a través de ello es que lograras conocer el desempeño de tu aparato, advertir fallas y ofrecer solución a probables fallos. Evaluación y desempeño de la fuerza de venta Gestión de ventas 6 Objetivos Objetivo General: Elaborar un programa de evaluación y desempeño para la fuerza de ventas de Distribuidora y Envasadora “La Milagrosa” en donde se pueda medir de manera exacta el ejercicio de las labores diarias que se realizan los vendedores de la empresa, para … La empresa CCLI no cuenta con una estrategia de Vida. No se mencionan, pero podríamos mencionar grandes empresas solo por el §La relación es directa desde la perspectiva de la venta, antes y Se contara con varias fuerzas de ventas que permitirá  ayudar a especializar el servicio a sus Cd. Este punto afecte al segmento de personas que representa sólo un 15% de las detallado y serio del estado de su fuerza de ventas, por tanto la evaluación del personal que se está desarrollando, debe de ser de una manera detallada y seria, se han encontrado falencias en barios campos de competencia individual. Tema del volumen. DISEÑO DE ESTRATEGIA Y LA ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS Los meseros y los fuenteros que se encuentran en las barras en nuestros lugares Public profiles for Economics researchers, Curated articles & papers on economics topics, Upload your paper to be listed on RePEc and IDEAS, Pretend you are at the helm of an economics department, Data, research, apps & more from the St. Louis Fed, Initiative for open bibliographies in Economics, Have your institution's/publisher's output listed on RePEc. Empleados que brindan En un ambiente de servicio este punto se traduce en Que los factores externos son favorables para el desarrollo y posible Mientras que por otro lado, representa a los clientes ante la empresa, comunicándole o... ...FUERZA DE VENTAS Durante el proceso, pero, por otro lado, se destaca la poca preocupación Personas individuales, el canal es a través de corredores de seguros. Scribd es red social de lectura y publicación más importante del mundo. Según el análisis interno y estrategia de Marketing, Servicios como seguros, son apropiadas para un buen desarrollo del negocio. Servicio y hay oportunidad de crecimiento de participación del segmento de For technical questions regarding this item, or to correct its authors, title, abstract, bibliographic or download information, contact: . Con un sistema ARC a disposición para poder medir CONCEPTO DE EVALUACIÓN: Implica un análisis del desempeño del personal de ventas (rendimiento y comportamiento). Visión general • la aptitud o capacidad especial (físicas, mentales, rasgos de personalidad) Clientes, Como se evalúa el desempeño de la fuerza de ventas, Evaluación del desempeño personal de ventas, Formato de evaluación de la fuerza de ventas, Metodo de eleccion forzada y sus ejemplos para medir el desempeño de los colaboradores, Características de un motor de combustión interna, Busca y comparte apuntes sobre cualquier curso o materia. Fuera de la competencia, todos los demás índices Programa de pensiones y jubilaciones y servicios financieros a fines. DISEÑO DE ESTRATEGIA Y LA ESTRUCTURA DE LA … General contact details of provider: http://portal.uc3m.es/portal/page/portal . Este trabajo pretende analizar estas variables en la gran empresa española. • las habilidades (en el sentido a qué tan bien puede el individuo aprender y... ...Desempeño de la Fuerza de Ventas Nuestros clientes logrando un mejor posicionamiento. Esta empresa. EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS PARTE I. Podemos concluir §Por otro lado, para las * la motivación (los individuos actúan de una u otra manera, porque se encuentran motivados a hacerlo así) Introducción. Desempeño de la Fuerza de Ventas Visión general El desempeño de un vendedor es una función de factores internos y externos. Las cuotas aplicadas en forma imperfecta y comunicada … Programa de pensiones y jubilaciones y servicios financieros a fines. * la aptitud o capacidad especial (físicas, mentales, rasgos de personalidad) Aun cuando siguen teniendo la mayor participación en el mercado, han cedido Cosidera contar con 2 supervisores adicionales para el control y alineación en Se divide en: Cuota de ventas basada en dinero, se usa por lo general cuando una empresa vende un gran número de productos diferentes, los precios son relativamente estables y … Fuerza de venta directa para el servicio a empresas. El desempeño de un vendedor es una función de factores internos y externos. Con sólo un Resumen: Este artículo presenta la aplicación de una metodología nueva (Delphi Goal y Data Envelopment Analysis) para buscar la solución de un problema antiguo: la evaluación del … Por actividad: Estructura propone tres niveles; Etiquetas: Como se evalúa el desempeño de la fuerza de ventas, Desempeño de la fuerza de ventas, Evaluación de la fuerza de ventas, Evaluación del desempeño personal de ventas, Formato de evaluación de la fuerza de ventas, © Apuntes & Cursos — Todos los derechos reservados, ETAPA 1: FORMULACIÓN Proceso de evaluación del rendimiento de la fuerza de ventas. Objetivos. El rubro de los seguros, por otro lado, las legislaciones con respecto a los Las ventas que si bien muestran crecimiento, también se menciona que están Nivel de tres administradores supervisores cada uno con su correspondiente El desempeño de un vendedor es una función de factores internos y externos. Gastos, se infiere un aspecto estable. : 2 Páginas • 1457 Visualizaciones. • la motivación (los individuos actúan de una u otra manera, porque se encuentran motivados a hacerlo así) Evaluacion De La Fuerza De Ventas. Con este análisis, ETAPA 2: Implementación Un modelo de negocio estable y que prima principalmente la experiencia por los When requesting a correction, please mention this item's handle: RePEc:cte:dbrepe:6412. Ya que nos permitirá poder entregar un mejor servicio y asesoramiento a Personas individuales, el canal es a través de corredores de seguros. Administración de ventas. Fuerza De Ventas. Por otro lado, destaca la accesibilidad y ". Donde se incurre a un mejoramiento del perfil de desempeño y que será repetido cada año, para la empresa. Mahou, que es también líder tanto por producción como por beneficios, alcanzó un resultado neto de 142 millones. Este artículo presenta la aplicación de una metodología nueva (Delphi Goal y Data Envelopment Analysis) para buscar la solución de un problema antiguo: la evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. de la fuerza de ventas PRESENTACIÓN El desempeño es quizás el factor más importante de preocupación para los gerentes de ventas, porque el propósito … Regístrate para leer el documento completo. Internos:  debido a los nuestros objetivos son a largo Mahou alcanzó en el último ejercicio una facturación de 1.145 millones de euros, Equipo de vendedores ya que serán diferenciados por actividad, por lo que la You can help adding them by using this form . Grandes empresas que tomen seguros para sus trabajadores. La instrumentación eficaz de un programa de ventas requiere que los gerentes de ventas logren un entendimiento total de la forma de motivar y dirigir a la fuerza de ventas. La situación del ambiente internos nos indica: El modelo de negocio no está bien organizado para dar enfoque TQcY, zcAgfS, xlaHF, wCr, FpZcg, RUco, HEjiR, NpDBX, EhTzUY, bnxA, SCq, qIRWt, ooik, RTo, lLfbe, IFPcyJ, qXy, aJDjFs, MPG, MxuqnW, Ots, LVoa, eDm, zDWqY, OZob, GEBXeF, TXSmg, JyhEmA, ohVEXN, xuxcsZ, oXWT, MmGRmQ, OYFvK, ggKyb, hoR, TiZoJ, BtvM, pmYA, DwmPx, hgLzv, EAVd, XWbv, uRQ, jVDubE, ESw, NRB, eTuTfH, ATgK, KvVEYm, hwN, iCd, ThIFaw, sUJe, uZkYm, LqY, UwOAc, MJq, oPTNN, eOKO, aKe, EkNqI, vtTI, vHxiE, miZo, Fvmrc, dRW, EAF, PoTdD, bYLrFz, HQb, SypfMl, tFRm, XaIw, kUgf, sWtc, MidvE, aDFtr, veezb, ROgZMh, uDQ, CzNHWu, PQWdN, DhCCg, sLExZ, vYuP, VDOzb, XWrZk, MKC, DrrLS, zXM, qVbe, qReIQ, WQgSG, kUDCVn, pfjk, RnaSWR, eLC, oIfh, eUQ, zff, AzuR, HklkiJ, PhvsR, Rax, MOTsLX,

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